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采訪嘉賓：楊思齊 奧姆龍動物藥業 華南營銷總監

        中國獸藥策劃網：原來做營銷，基本上就是把業務員放到市場上，自生自滅；但現在拼得不是業務員了，而是企業的一套營銷體系建設，或者說，你得給業務員提供槍支彈藥，要不然怎么能打勝仗呢？也就是說，業務員的單兵能力只是一個方面了，企業的系統競爭能力才是更重要的；這也是行業升級的一個重要體現，體系競爭力，不再是單個人的競爭力，或者說不再是單個方面的競爭力，比如說我產品超級好，但服務不好、客情不好、技術服務不到位、、、也是很難在競爭中站穩的。您能就企業系統競爭展開闡述嗎？

        楊經理：我是一名基層業務人員成長起來的，放開點來講，那行業內的話就是“野獸派”，不太受一些營銷理論中過多觀點束縛，更喜歡真刀真槍去拼去殺，然后結合個人的一些觀點加以總結，如：“我始終堅信，真正的營銷體系就是凝聚力量創造價值，創造財富。”把握這一點，營銷方法的轉變也是情理之中。

我個人認為，企業最核心的競爭力就是系統與系統之間的競爭與超越；而我們福建奧姆龍始終是以將各個點有效的協調配合，相得益彰，從產品定位準、包裝品味足、價格體系、渠道建設快、廣告設計美、傳播口號絕、服務體系全、品牌戰略高、組織協調快、營銷模式異等多個點共同發出合力效應。如：我就單從奧姆龍營銷體系上講，不一樣，走差異化，如：梯隊營銷建設，拉網戰略，協同作戰，就好比軍隊一樣，有陸軍、海軍、空軍、特種兵等。

        簡單描述如：福建奧姆龍動物藥業營銷隊伍中“兵種”有：1、專職營銷員；2、技術服務專員；3、大客戶專員；4、開發攻關領導等。如：層層遞進式攻克，且有效、有步驟進行營銷，根據客戶規模、類別、級別以兵種特性進行跟進，確保客戶開發成功，提升認可度、美譽度。

        奧姆龍在整個營銷系統建設中，必須堅持以下幾點開展工作：一、制定嚴格的營銷策略；二、注重營銷方法，提高客戶的滿意度；三、強化專業支撐，為客戶保駕護航；四、根據客戶特點，推進差異化、個性化服務開發；五、定期人員交流、培訓、促進客戶開發率不斷提高；六、以多訪、勤維、確保客戶的流失率；七、完善服務質量、提高客戶認可；八、以高標準化、流程化推進營銷工作。

        中國獸藥策劃網：大客戶是每個企業必爭的，您能談談在爭取大客戶的過程中，您是如何贏得大客戶信任，并建立長期合作關系的？

        楊經理：現在奧姆龍大客戶我們也涉足了幾個，我們國家的文化體系講究的都是“禮”，講究關系，對于這點我不完全贊同也不完全反對，我覺得大客戶也是人，我們要清楚人性的特點，我覺得人的最大特點就是要合群，要不然就落伍，慢慢的就會被淘汰；誰還想跟你交流，跟你做朋友。我要談的意見是，與客戶成為好朋友，一個能真誠幫助他的好朋友，這樣我認為長期的合作關系是有保障的。

        （您提到的“禮”、講究關系，我可不可以理解為“禮尚往來”，您能就“禮”來做詳細的闡述嗎？）對于“禮”而言，它不單純是“禮尚往來”，應該來說它是一個人為人處事的根本，也是人，之所以為人的一個標準。其中包括了孝、慈、恭、順、敬、和、仁、義等等。作為一個企業要在商海中前行，要的是適應時局，適應商道法則，我個人認為，應該將“禮”中的內涵某部分或某個點其適用標準去對接商海中的人和事，如：

“尊重”原則：要求在各種類型的人際交往活動中，以相互尊重為前提，要尊重對方，不損害對方利益；同時又要保持自尊。

“遵守”原則：遵守社會公德，遵時守信，真誠友善，謙虛隨和。

“適度”原則：強調人之間的交流與溝通一定要把握適度性，不同場合、不同對象，應始終不卑不亢，落落大方，把握好一定的分寸。

“自律”原則：交流雙方在要求尊重自己之前，首先應當檢查自己的行為是否符合商務中的規范要求。

        福建奧姆龍的發展要求和辦企業的宗旨，也是以這些點去承載一個個的使命，堅持以“誠信”“熱情”“創新”“共贏”去武裝整個企業團隊，故我要將前面說的與客戶建立持續性發展，靠的就是這些軟實力；產品好很重要，服務好亦重要，技術實力強也重要，但沒有“禮”這個軟實力支撐固然也不行，所以前面我說不完全贊同也不完全反對；最終我們要“贏”，靠的就是以“禮”中的某個點，如：是“敬”“義”“孝”“順”等等，大凡就是“贏”字中幾個內涵來獲得全勝，如：危機意識、禮儀交流溝通、時間歲月的推進、平常平凡的心態、就是我常說的狀態，才促使獲得“貝”就是合作伙伴的盈利，員工的盈利，股東的盈利，企業的盈利。

轉載：中國獸藥策劃網 http://www.chinasych.com/html/2012/wft_marketing_0705/14217.html